Vendere è un punto di vista ed è un verbo bellissimo che spesso mette adrenalina ed energia, e soprattutto esprime un’arte. Quell’arte che molti hanno per caratteristiche innate (luogo comune), altri invece imparano studiando, leggendo, attraverso webinair e tanto Role Play. Vendere è un’arte che bisogna imparare, custodire e approfondire. Nella vita (altro luogo comune) non si finisce mai di imparare e così accade anche quando vogliamo entrare in questo mondo affascinante. La vendita è un punto di vista. Ci sono teorie comuni, pratiche scientifiche, metodologie rodate e nuovi concetti. Sono però fermamente convinto che tutto parta da una sana convinzione in quello che, posso e voglio saper fare. Ci sono state recenti pubblicazioni, da parte di nuove realtà (scuole) che insegnano a costi iper gonfiati, l’arte di vendere e che hanno però messo in evidenza in modo anche divertente quali sono le implicazioni e le variabili che influenzano un’interazione nella quale si svolge una vendita.

I primi passi

Senza entrare troppo in profondità, partiamo da concetti base (che sono i più facili da dimenticare). Come primo punto, ricordati che i primi secondi nei quali incontri il tuo potenziale cliente fanno la differenza. Buona parte dell’esito di una interazione si realizza nei primi 5/6 secondi. Per questo è importante presentarsi bene:

• sorridi;
• respira con il diaframma;
• centrarti bene a terra.

Fai attenzione ai vestiti che indossi. Certo! dipende anche dal tipo di cliente che ti troverai di fronte. Per questo, pensa all’appuntamento che avrai durante la giornata, immagina come potrebbe essere vestito/a il/la cliente. Sarai in un’azienda? A casa? E così via. L’abito come si dice (in gergo non comune) fa il monaco. Cura l’abbigliamento e soprattutto adattalo alla persona che hai di fronte. Direi però che un formato neutral potrebbe fare quasi per ogni caso (Giacca, possibilmente di un colore blu, camicia bianca). Per quanto riguarda il pantalone (anche li adotterei uno stile neutro). Evita scarpe da ginnastica, cravatte appariscenti, calzini di 50 colori, orologi pacchiani. Vai pulito!! Te lo dico perché funziona!

Attenzione a cosa dici

Vendere è un punto di vista e fatte queste cose direi che sei già a buon punto (e siamo stati ancora parecchio superficiali, ma se vuoi approfondire sai dove trovarmi). Passa in seguito alla cura della linguistica, e prima che in un’interazione, verso te stesso. Inizia dandoti del buongiorno, sorridi di fronte allo specchio e se hai tante cose da fare in quella giornata (che potrebbero essere problemi) pensa che hai solo molte questioni da risolvere. Evita parole che potrebbero mettermi nello stato PIENNELLISTICO K-. Quando sei dal cliente invece adatta il tuo linguaggio all’ambiente circostante, cura il tono e il volume della voce. Non serve avere 456248237 certificazioni come coach e formatore per insegnarti questo. L’esperienza parla più dei pezzi (costosi) di carta. Hai con te un prodotto? Esaltalo ma dedicandoci il giusto tempo. Se vendi un sistema di allarme non puoi scendere troppo nei dettagli tecnici (a meno che non trovi un amante di quel tema), dovrai invece fare breccia emotiva sul problema annoso dei furti e sui rischi…non credi? Quando esalti il prodotto però fallo e usa termini belli per descriverlo, che trasportino il cliente in un luogo della mente sicuro dove può fare il suo viaggio insieme al prodotto che gli stai offrendo e ottenere grandi vantaggi. Lo stesso vale per il servizio chiaramente.

Il momento finale

Sei arrivato al momento topico? Hai parlato bene, descritto il tuo prodotto/servizio e l’azienda per bene? Ok…buon per te. E il cliente adesso cosa ti dice? Vendere è un punto di vista! Potrebbe dirti “ci lasci qualche tempo per pensarci”. Questa è l’obiezione più tipica. Qui spesso potremmo essere colti da un pò di frustrazione o sconforto. Pensi “cavolo ho giocato bene tutte le carte”! In realtà, al contrario di quello che scrivono, se un cliente ti dice “CI DEVO PENSARE” ti apre due scenari.

• Ci deve pensare veramente: in questo caso forse ha bisogno di mantecare come il risotto
• Ti sta dicendo, dimmi ancora qualcosa che possa aiutarmi a scegliere ora.

Ok. Il software SEO mi comunica che ho sforato con la lunghezza dell’articolo. Diciamo che i prossimi episodi, a partire da questo, li pubblico in altri articoli, in cui approfondirò i punti toccati qui. A presto