L’influenza dei Bias cognitivi! Ecco di cosa parleremo oggi in questo articolo. Un nuovo appuntamento, diventato bisettimanale, con la rubrica Think & Act, che come vedete è in una nuova veste. Come sempre, l’obiettivo della rubrica è quello di portare utilità e crescita nella vostra vita personale e professionale. Anche oggi, in linea con tale obiettivo, ho deciso di parlavi dell’influenza dei Bias cognitivi. Un fenomeno affascinante che modifica le nostre parole, i nostri comportamenti e le nostre azioni. E non sempre a nostro vantaggio.

Quello dei Bias cognitivi è un argomento spesso trattato in ambito neuro scientifico per darci un quadro quanto più specifico sul purché diciamo, crediamo e facciamo alcune cose. Oggi infatti scopriremo insieme la loro influenza attraverso alcuni esempi concreti. 

Prima di addentrarci definitivamente nell’articolo faccio una premessa: le scelte che facciamo sono condizionate dai meccanismi che regolano il funzionamento del nostro organo cerebrale. Per questo, quello dei Bias è un argomento che abbraccia a tutto tondo chi si occupa di marketing, pubblicità, vendite e non solo. 

La scienza che studia i Bias

La scienza che studia l’influenza dei bias cognitivi e la loro natura è la scienza comportamentale. In particolare questa scienza si focalizza sullo studio del processo decisionale. Oggi siamo invasi da tantissime informazioni e il nostro cervello si districa tra una miriade di voci, mail, rumori, suoni, persone che ci fanno domande, decisioni che dobbiamo prendere. E proprio sulle decisioni dobbiamo porre maggiore attenzione. 

L’assunto di base è che più sono le decisioni e maggiore potrebbe essere la difficoltà nel scegliere quali prendere. Le persone infatti, molte volte, riscontrano problemi o difficoltà di fronte alla grande quantità di decisioni che devono prendere ogni giorno. Vi è capitato di non sapere cosa fare? Di non sapere decidere o scegliere? Sicuramente si, e qualche volta vi sarà anche capitato di mandare tutto all’aria, di sbagliare, di pentirvi.

Uno dei casi appena citati sopra in 99 casi su 100 è anche frutto della nostra convinzione che il tempo ci manchi sempre. Oggi la nostra società corre fortissimo, quasi ci prosciuga se non siamo bravi a tenere il ritmo. Il tempo infatti viene percepito come una variabile mancante, altre volte viene semplicemente speso male. 

Infatti, il tempo è uno dei fattori che ben si collega ai Bias cognitivi. Proprio perchè pensiamo di non avere tempo, o magari in quel momento effettivamente non ne abbiamo, prediamo delle scorciatoie. Prendiamo scorciatoie per decidere più in fretta. Ma quando pensiamo di velocizzare il processo decisionale, in realtà non sappiamo, o ci dimentichiamo che queste sono sono influenzate da pregiudizi. 

Da qui nascono i Bias che influenzano le nostre decisioni quotidiane, o il “Carpe Diem”. 

Quali sono i Bias più frequenti?

L’influenza dei bias cognitivi si manifesta spesso grazie alla presenza di alcuni, chiamiamoli, scenari che impattano sulle decisioni che prendiamo. 

Di seguito vediamo alcuni, magari 3 per facilitare la comprensione, bias dai quali siamo spesso influenzati.

La riprova sociale

La riprova sociale influenza il nostro cervello, questo è un dato di fatto. Lo ha scritto anche lo psicologo Robert Cialdini nel suo “Le armi della persuasione”. Infatti più che un Bias a volte questa rappresenta una vera e propria arma che usano le società di marketing e vendita. Ma è anche un Bias proprio perchè in base a questo principio prendiamo le decisioni essendone influenzati. Ma cos’è nel concreto la riprova sociale? E come ci influenza nelle decisioni che prendiamo e i comportamenti che assumiamo? 

Parto da un presupposto, ovvero che siete stati, almeno una volta nella vita, influenzati dalla riprova sociale. Questo per il semplice fatto che siete stati interessati a qualcosa perché avete visto altre persone interessate. Chiedetevi perché i brand di aziende importanti diventano spesso ancora più importanti e popolari.

In pratica ci facciamo influenzare da qualcosa che fa un gruppo di persone. Se notate alcune persone ferme che guardano verso l’altro, cosa fate? Quasi sempre alzerete la testa anche voi per capire cosa succede. 

Questo tipo di Bias è molto usato nel business, e anche nelle pubblicità di prodotti in TV oppure sui cartelloni pubblicitari. Anche le recensioni a volte funzionano da riprova sociale. Una persona che scorre su internet informazioni circa un prodotto che sta cercando, probabilmente sceglierà l’azienda che produce quel prodotto e che gode di ottime recensioni. Vale spesso per i ristoranti. Siete quei tipi di persone che prima di scegliere un ristorante si basano esclusivamente sulle recensioni lasciate dai predecessori? 

Il Bias di conferma

Questo potrebbe essere in Bias pericoloso. In alcuni casi può rappresentare una vera e propria barriera alle evidenze. Si perchè la persona influenzata da questo Bias preferisce confermare la sua tesi o idea sulla base di informazioni o prove a favore piuttosto che andare a verificare eventuali prove contrarie. 

In buona sostanza, prima di dare per assodato qualcosa solo perchè abbiamo ottenuto qualcosa, proviamo a verificare se esiste l’altra faccia della medaglia. Questo vale sia in ambito personale e aziendale. Questo bias può portare anche a errori di valutazione (specialmente quando va pubblicizzato un prodotto o il marchio stesso). 

Overconfidence Bias

L’overconfidence Bias è di fatto un eccesso di fiducia sulla bontà delle proprie valutazioni che tende a trascurare, e quindi a non approfondire, delle situazioni e gli elementi chiave oggetto della valutazione.

L’elemento che lo caratterizza fortemente è la propensione a sottovalutare le evidenze che contraddicono le nostre tesi. L’effetto è tanto maggiore quanto maggiore è il livello di incompetenza sul tema che si sta valutando.

Facciamo un esempio: ricevi una email dal capo per riunirvi data la consueta valutazione annuale dei risultati. Data la ricezione della mail cominciate a fare mente locale e a raccogliere i dati su tutte le attività portate a termine. Considerate il vostro operato al top di gamma. Perchè allora non chiedere un aumento al capo? In fondo ve lo meritate e siete stati molto più bravi dei colleghi. 

Chi si sente superiore alla media, spesso è affetto da questo Bias e in rari casi lo è davvero. Anche le aziende spesso fanno errori perchè il Board è influenzato dall’overconfidence. Fermarsi anche qui, ad analizzare meglio l’oggetto della valutazione o il contesto può rivelarsi fondamentale per le scelte da intraprendere. 

Dobbiamo quindi guardaci bene da questo Bias, praticamente tutti noi ne siamo affetti. 

Uno spunto di riflessione

I bias descritti, e in particolare l’ultimo evidenziato, potrebbero influenzarci perchè troppo certi di alcune nostre convinzioni. Come accennavo all’inizio dell’articolo, i Bias possono andare a braccetto con le nostre convinzioni, che addirittura potrebbero trasformarsi in limitanti. 

L’arma migliore a nostra disposizione è quella di mettere in discussione quanto ci accade e spesso ciò che pensiamo. Non sto parlando di diventare ossessivi, bensì di pensare più in modo razionale e forse meno instintivo. 

Quanto descritto in questo articolo vale per le persone e per le aziende che vi lavorano. Le scelte aziendali sono la conseguenza delle scelte prese dalle persone. Per questo è importante fermarsi, pensare, decidere e agire. Qui abbiamo preso in considerazione solo 3 Bias, ma sappiate che vi sono oltre 100 errori cognitivi. 

Tenere sotto controllo l’influenza dei bias cognitivi sul nostro cervello, può determinare una buona o una cattiva azione. Può generare di conseguenza cattivi e buoni risultati. E’ un dato di fatto che la maggior parte delle volte, i bias rappresentano un pò le classiche bende che coprono i nostri occhi, o meglio schermano il nostro cervello. A tal proposito potete anche leggere uno dei miei articoli “Introduzione ai Meta programmi“, che offre uno spunto iniziale sui filtri che il nostro cervello mette in atto.

Mi auguro di aver dato anche questa volta uno spunto di riflessione utile. Magari stai pensando di agire su te stesso o sulla tua attività e vuoi approfondire l’argomento? Fai clic sul form contatti e invia la tua richiesta.

Se ti è piaciuto questo articolo metti un like e condividi, contribuirai a condividere conoscenza.

A presto.

Gianluca